👆点击
Tech星球> 点击右上角“···” > 设为星标🌟
Tech星球（微信ID：
tech618文 | 任雪芸
封面来源 | 豆包AI
2021年，才云科技创始人张鑫投奔字节跳动，在云计算圈掀起一阵不小的波澜。
彼时的行业共识是，字节要下场啃IaaS（ Infrastructure as a Service，基础设施即服务，一种云计算服务模式）这块硬骨头，直接和盘踞老大位置多年的阿里云硬碰硬。张鑫深耕容器云的背景，也被外界视作字节决心搭建“完整云版图”的明确信号。
但那时，IaaS赛道厮杀多年，壁垒厚重，留给后来者的突围窗口狭窄，阿里云、华为云、腾讯云、天翼云、百度云、AWS几乎早已分完蛋糕。
五年时间，剧情的走向完全超出当初的预判。
11月12日，曾任火山引擎副总裁的张鑫离开字节。而字节的云故事，没有沿着外界预想的路线，在阿里云坚守十年的传统基础设施战场缠斗，而是在MaaS赛道撕开了新的增长裂口。
2025年，国内AI云市场规模567亿元，底层算力IaaS占据69%的份额，模型服务MaaS占31%。
增量市场的话语权正在重构，IDC数据显示，2026年上半年，国内MaaS（Model as a Service人工智能领域的模型即服务）市场规模达到106.3亿元，同比暴涨889.4%。火山引擎拿下45.1%的收入份额，断层领跑，领先第二名阿里云近20个百分点。
一块爆发式增长的新战场上，火山引擎、阿里云、百度云、华为云，正在酝酿一套全新的竞争次序。
进入2026年，MaaS成了一门好生意
“今年身边的人都在转MaaS销售，尤其上半年”，一位云销售向Tech星球透露，过去有软硬件销售经验即可，优先看中AI相关背景，核心要求是能背业绩、带客户资源。
不少深耕云行业五年的从业者也感受到明显变化：上半年各大厂商集中扩招MaaS销售，传统云销售转岗MaaS并不少见。
销售岗位的冷热切换背后，订单与资金正在加速涌入MaaS赛道。
IDC数据显示，2026年上半年国内MaaS市场规模达到106.3亿元，这也是该赛道半年体量首次突破百亿，同比增速高达889.4%，成为公有云里增长最迅猛的细分赛道。
伴随规模爆发的是调用量的井喷：上半年全市场Token消耗量达2857.9万亿，同比增432.5%。
MaaS就此走出开发者试点阶段，正式成为企业生产环节的标配。
放在一年前，行业态度截然不同。上述云业务销售人员回忆，2025年阿里云还未将MaaS营收纳入正式考核，“本质上当时大家都觉得MaaS赚钱难。”
2025年上半年，行业仍处在基础模型内卷期，落地场景偏少，Token调用规模没能起量；叠加2024年末到2025年年中白热化的Token价格战，商业化很难跑顺。
转折点出现在2025年下半年。Token报价逐步回归理性，大模型开始往各行各业渗透，MaaS的商业模式才逐步跑通。
大厂的重心，也从单纯追逐Token调用量，转向实打实的营收与利润。
阿里CEO吴泳铭多次公开谈及百炼MaaS平台，他曾对外称，今年6月所在季度，包含百炼在内的AI模型与应用服务ARR（年度经常性收入）将突破100亿元。
另据晚点LatePost披露，火山引擎MaaS业务收入上半年达48亿元，毛利率超过55%。
在从业者看来，MaaS的价值不止于自身营收增长，它还正在成为撬动底层云资源的入口。
“如果很多客户从MaaS服务切入上云，随着模型调用、业务落地不断加深，后续往往会同步采购算力、存储等基础资源。”
所以，各家争夺的不只是Token订单本身，而是AI时代的云客户入口。拿下企业的模型调用需求，就有机会绑定后续算力、存储、部署运维等一整条云资源链路。
过去云业务的组织围绕IaaS、PaaS搭建，销售体系按资源类型划分；现在则要为MaaS让路，组织服务于销售，销售服务于AI增长。
一周之内，字节接连传出三位技术负责人变动：火山引擎汽车关键技术研发负责人苏杰、AI芯片与DPU负责人施云峰，以及火山引擎副总裁张鑫相继传出离职。
除了管理层的变动，字节的调整力度在大厂里也更为彻底。
7月，字节成立“创造力服务平台”，将飞书GTM团队与火山引擎销售、市场、客户服务团队合并，由火山引擎负责人谭待负责统一负责。
这套新的To B销售体系下，一名销售可以同时覆盖MaaS调用、算力、飞书SaaS全产品线，既避免内部抢客，也落地“以MaaS为入口、带动底层云资源”的获客逻辑。
9月15日飞书大会上，字节CEO梁汝波进一步对外明确：字节将豆包、飞书、火山引擎整合为统一业务体系，聚焦Agent、模型与企业协作环境的融合。
同时，字节对底层研发的汇报链路做了切割：AI芯片团队划归字节跳动副总裁、火山引擎业务负责人杨震原管理，Seed大模型负责人吴永辉直接向梁汝波汇报。
这一安排，把短期商业化、长期基础模型探索拆成两条线：创造力服务平台承接MaaS营收指标，是当下的增长引擎；Seed基座做基础研究突破。
一系列人事与架构调整，指向同一个抉择：字节不再执着于在通用IaaS战场和阿里云正面竞争，而是把火山引擎改造为大模型商业化的交付底座，把全部To B火力集中在MaaS与企业Agent这条增量赛道上。
阿里云的应对逻辑是“全栈绑定+双线销售”。一方面，加快MaaS产品迭代与价格灵活度，另一方面，将AI能力与传统云业务深度打包，用自研芯片、操作系统、数据库到大模型的全栈能力参与竞争。
阿里云公共云总裁刘伟光曾公开透露，现在会专门为大客户配置纯MaaS销售，与原有IaaS销售协同。他表示，哪怕一个客户身上出现两三个销售重叠，这个代价也可以接受，最重要的是不能让机会错失。
今年3月，阿里成立由吴泳铭直接掌舵的ATH（Alibaba Token Hub）事业群，以Token为核心主线，收拢通义实验室、百炼MaaS、千问、悟空等分散AI板块，打通模型研发、服务分发与场景落地，在保留原有云底盘优势的前提下，集中资源加速MaaS产品迭代与商业化。
百度智能云也在今年完成多次组织调整，将MaaS业务、千帆品牌整体划入基础设施事业部，原平台产品事业部更名为智能体事业部，最终形成基础设施、智能体、智能应用三大业务线。
无论路径是合是拆，底层共识一致：MaaS已经不再是附加业务，而是倒逼云厂商重塑组织、重新定义客户争夺方式的核心变量。
MaaS重塑云销售：考核变了，价格战还在继续
所有组织调整，最终都会落到一线销售的考核指标上。过去云销售的KPI围绕服务器、存储、数据库的营收展开，现在，这套规则逐渐失效了。
火山引擎是较早调整考核导向的厂商。根据《晚点》报道，2024年，火山引擎就调整了销售团队的业绩考核指标，把销售MaaS产品排在第一位。销售同等价格的MaaS产品得到的回报，要比卖传统云服务更高。
阿里云的考核正在逐步向MaaS产品靠拢，Token调用量、付费客户数都成为重要因素，不再只以传统云收入为核心。
不过尽管考核标准在快速迭代，一线销售的真实处境却并不轻松。
一位头部云厂商销售人员向Tech星球坦言，当前MaaS赛道门槛不高，竞争最终演变为价格战、折扣战，以及算力资源的比拼，“主流大模型客户基本都能多方接入，切换成本很低，很难锁住客户。”
另一位AI云销售人员补充道，市场上真正有竞争力的模型集中在Kimi、DeepSeek、GLM等少数几款。部分厂商会要求销售优先推自有平台，但客户认不认、愿不愿意用，又是另一回事。
也正因客户需求分散、自有模型未必具备绝对优势，今年上半年，腾讯云、阿里云相继放开策略，允许销售转售智谱、Kimi、DeepSeek等第三方模型。
相比之下，火山引擎的处境相对占优，Seedance在视频生成赛道具备差异化竞争力，有销售表示，这款产品基本可以按原价成交，不用大打折扣。
更现实的压力来自考核标准。一位云业务销售人员透露，其渠道端考核指标已经从营收转向净利润，这意味着，销售在前线放出的折扣、卷入的价格战，都会直接传导到个人绩效里。
考核指标的切换，本质上是厂商在高速增长和利润底线之间反复拉扯。旧的营收导向鼓励冲营收规模，新的净利润考核则要求销售学会算账。
在MaaS还没有形成稳定盈利模型的阶段，一线销售人员就是这场权衡里最直接的承压者。
欢迎按指引星标Tech星球🌟
第一时间接收文章更新👇
加入交流群&内容转载&合作相关
Tech星球小助手 | 微信：
miniworld007